El Desafío
Laboratorios LeGrand reconoció las limitaciones del enfoque tradicional de divulgación médica presencial en un panorama sanitario en rápida evolución. La empresa necesitaba aumentar su alcance y eficiencia involucrando a más médicos, especialmente en especialidades prioritarias como cardiología, analgesia y antibióticos. Depender únicamente de las visitas físicas limitaba el crecimiento, restringía la expansión geográfica y ralentizaba el proceso de captación y cualificación de nuevos clientes potenciales en el ámbito médico.
Además, Laboratorios LeGrand enfrentaba un reto crítico: no contaba con un sistema centralizado que conectara el marketing digital con la gestión comercial del equipo de visita médica. Esto dificultaba el seguimiento completo del journey del médico desde el primer contacto digital (blog, pauta, formularios o WhatsApp) hasta la interacción con un visitador médico y, finalmente, la prescripción.
En un mercado farmacéutico competitivo, Laboratorios LeGrand buscaba una solución escalable y basada en datos que le permitiera unificar canales, automatizar procesos, segmentar con precisión y medir el impacto real de cada interacción sobre el crecimiento y la prescripción de sus terapias.
La Solución
Para hacer frente a estos retos, Laboratorios LeGrand se asoció con Triario y adoptó una metodología integral de Inbound Marketing, apoyada en la implementación de HubSpot como CRM y plataforma central del ecosistema digital.
La transformación se centró en construir un modelo de captación y relacionamiento que integrara en un solo lugar:
- Contenido científico segmentado por especialidad (blog, landing pages y pilar pages).
- Automatización avanzada para nutrición y calificación de médicos.
- Captación segmentada de leads a través de publicidad digital dirigida.
- Integración de canales como email marketing y WhatsApp.
- Dashboards y seguimiento completo del proceso comercial.
Como parte clave del modelo, Triario configuró HubSpot para que el equipo de visita médica virtual pudiera gestionar el pipeline completo de médicos: desde su registro, contacto y seguimiento, hasta la conversión a visita médica efectiva y avance hacia la prescripción.
Adicionalmente, se implementó una integración con RETUS, plataforma que valida el registro profesional de los médicos en Colombia. Gracias a esto, cada contacto que ingresaba al CRM (ya fuera por formularios, campañas o creación manual), puede validarse automáticamente, permitiendo una segmentación real por especialidad y asegurando que las comunicaciones y esfuerzos comerciales se enfoquen en perfiles correctos.
La estrategia de inbound alineó a los equipos de marketing y comerciales, y HubSpot permitió un seguimiento fluido de los leads a lo largo del embudo, conectando cada interacción digital con el proceso de visita médica virtual y respaldando la prescripción en las líneas terapéuticas clave.
Los resultados
l impacto de la transformación digital fue inmediato y sostenido. En 2023, se superó el objetivo de visitas médicas virtuales calificadas (SQL) en más de un 120%, lo que supuso una mejora dramática tanto en el volumen como en la calidad de los leads. Este éxito validó el cambio de un modelo exploratorio a uno escalable y repetible.
En 2024, aunque la empresa aumentó sus objetivos, mantuvo una media mensual estable de entre 20 y 30 visitas virtuales y alcanzó el 93% de sus objetivos más ambiciosos, confirmando la solidez del modelo.
En 2025, el modelo de interacción digital alcanzó su plena madurez, superando los objetivos anuales de SQL, ampliando el equipo de ventas médicas y expandiéndose a nuevos mercados, incluido Ecuador.
Impulsando los procesos y resultados con HubSpot e IA.
Laboratorios LeGrand comenzó a utilizar herramientas de IA para la creación de campañas y generación de recursos, optimizando tiempos de producción y mejorando la eficiencia operativa.
Además, se implementaron asistentes inteligentes para apoyar al equipo de visita médica, facilitando la consulta de información relevante de cada médico, recomendando acciones y mejorando la toma de decisiones. La IA también fortaleció la programación de redes sociales y la gestión de pauta digital, consolidando un modelo de crecimiento cada vez más automatizado, escalable y basado en datos.
La alineación del marketing digital con los objetivos comerciales estableció el inbound marketing como un motor de crecimiento directo para Laboratorios LeGrand, con HubSpot como habilitador central de la estrategia y del seguimiento integral del journey médico.
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