¿Cómo funciona el modelo de cobro por resultados o Performance based pricing (PBP)?

Te explicamos qué medimos, cómo definimos objetivos y cómo se realizan los cobros para el modelo de PBP (performance based pricing)

1. ¿Qué es el modelo de Performance based pricing (PBP) o cobro por resultados?

Es un modelo de contratación para servicios que impactan un KPI de desempeño medible en el corto plazo respecto a la prestación del servicio. Bajo este modelo Triario factura un porcentaje del valor del servicio de manera fija y otro variable en función de los resultados obtenidos.

2. ¿Qué porcentajes son fijos y variables?

El 80% del valor del fee será fijo y el porcentaje variable se calcula de la siguiente manera:

3. ¿Sobre qué servicios aplica el modelo de PBP?

Este modelo aplica sobre servicios de Inbound Marketing, SEO y Habilitación de ventas

4. ¿Cuáles son los KPI's que pueden definirse como objetivos dentro el servicio?

4.1 Inbound marketing

• • Cumplimiento de la planeación de los sprint (para los meses en los que no hay meta definida)
  • Posicionamiento orgánico: crecimiento del tráfico orgánico en las URL foco de la estrategia 
  • Generación de leads
  • Generación y calificación de MQL (leads calificados)
  • Venta influenciada (cierre de negocios con contactos generados por la estrategia o que han interactuado con los activos digitales)

4.2 Habilitación de ventas

• • Tasa de conversión
  • Tiempos de conversión

4.3 SEO

• • Cumplimiento entregables asociados a los sprints
  • Tiempo de carga del sitio
  • Porcentaje de indexación
  • Tráfico orgánico
  • conversión atribuible al tráfico orgánico

5. ¿Quién, cuándo y cómo define las metas sobre el KPI seleccionado?

La definición de metas es un trabajo mancomunado entre el cliente y el equipo de estrategia de Triario, y varía en tiempos y forma de acuerdo al servicio contratado:

5.1 Inbound Marketing y SEO

Se realiza con base en el estado de madurez del cliente. Se pueden presentar dos casos:

5.1.1 Un cliente sin línea base: es aquel cliente que no ha hecho seguimiento a sus resultados y por lo tanto no tiene data, ya sea porque no tiene una estrategia que le permita generar resultados o porque no los mide.

• El primer  sprint (2 semanas) se enfoca en entender al cliente y sus necesidades. 
• El segundo y el tercer sprint (4 semanas) se dedican a producción e implementación
• Los sprint 4 al 7 (8 semanas) se concentran en medir y optimizar los tácticos para conocer su desempeño.
• El sprint 8 dará como resultado la proyección de los objetivos y sus KPI , los cuales se construyen  en conjunto con el cliente,  es decir, se analizan los resultados  de los activos prendidos y se toman como línea base para proyectar las metas.

5.1.2 Un cliente con línea bases: se trata de aquel cliente que tiene una estrategia o tácticos en curso, los cuales ha medido de forma juiciosa. Para este caso, el equipo de Triario deberá realizar una auditoría que le permita conocer el desempeño de dicha estrategia, auditoría que funciona como base sobre la cual proyectar y acordar las metas del servicio, en función de los tácticos que se implementarán  a partir del segundo mes y se medirán a partir del tercero.  

• El primer  sprint (2 semanas),  se enfoca en entender el cliente y sus necesidades. 
• El segundo sprint (2 semanas), se dedica a realizar la auditoría, analizar los activos del cliente y su desempeño,  se analizan los resultados y se toman como línea base para proyectar las metas.
• La proyección de metas dará como resultado un plan de acción que deberá ser ejecutado para, una vez prendidos, empezar a medir. 

5.2 Habilitación de ventas

5.2.1 Un cliente sin línea base: es aquel cliente que no ha hecho seguimiento a sus resultados y por lo tanto no tiene data, ya sea porque no tiene una estrategia que le permita generar resultados o porque no los mide.

• Se realiza toda la implementación y una vez el equipo está operando sobre el CRM con la nueva implementación se calculan las lineas bases del KPI definido, y apartir de este se proyectan las metas que serán medidas luego de 3 meses.

5.2.2 Un cliente con línea bases: se trata de aquel cliente que tiene una estrategia o tácticos en curso, los cuales ha medido de forma rigurosa. Para este caso, el equipo de Triario deberá realizar una auditoría que le permita conocer el desempeño comercial, auditoría que funciona como base sobre la cual proyectar y acordar las metas del servicio.

• El primer  sprint (2 semanas),  se enfoca en entender el cliente y sus necesidades. 
• El segundo sprint (2 semanas), se dedica a realizar la auditoría, analizar los activos del cliente y su desempeño,  se analizan los resultados y se toman como línea base para proyectar las metas.
• La proyección de metas se medirá una vez esté la nueva implementación del CRM al aire y luego de 3 meses de operación. 

6. ¿Qué pasa en los primeros meses en los que aún no se define la meta?

Durante los primeros meses tendremos que medir y determinar la linea base para establecer las metas, este proceso podría tomar hasta 3 meses, mientras ocurre el valor del fee a facturar será del 100% definidio.

7. Excepciones

Este modelo de cobro por resultados NO aplica en casos en los que Triario no tengo pleno control de la estrategia, la producción y la implementación de la misma, esto debido a que no se podrá garantizar el resultado cuando las herramientas que lo afectan no están a nuestro alcance. Por ejemplo el no tener control sobre las herramientas sobre las que hay que implementar, como el CMS en el caso de SEO, o la herramienta de marketing en el caso de pauta, o no ser responsables de la implementación en el CRM en el caso de habilitación de ventas, entre otros.

Al trabajar bajo esta metodología los alcances vistos en la propuesta comercial serán flexibles, es decir, priorizaremos actividades y podremos hacer otras que creamos que se alineen mejor con el cumplimiento de los objetivos definidos, esto podría implicar ejecutar más o menos actividades previstas en la negociación y será puesto en conocimiento del cliente en la planeación de cada sprint.