¿Pierdes mucho tiempo con leads poco o nada calificados? Llegaste al lugar correcto porque vamos a explorar todo sobre el método BANT, ese fiel compañero de los buenos vendedores para ser productivos y alcanzar sus metas. ¡Empecemos!
Es un esquema clásico, pero vigente y confiable para identificar oportunidades de venta verdaderamente valiosas. Veamos el significado de sus siglas, lo que nos ayudará a conocer los 4 pasos del método: Budget (presupuesto), Authority (autoridad), Need (necesidad) y Timeline (plazos o calendario).
Traducido al español: Presupuesto. ¿Quieres hablar con aquellos que ya tienen un presupuesto establecido y aprobado? Este primer paso te ayuda a identificar la previsión de tu cliente potencial, lo cual es crucial. Pregunta clave: ¿Tienes un presupuesto definido y aprobado para iniciar? Si la respuesta es un rotundo "¡Sí!", entonces estás en el camino correcto.
Este paso es como encontrar al guardián del tesoro. Necesitas asegurarte de que estás hablando con la persona que tiene la llave, la autoridad para tomar decisiones. Si no, podrías terminar dando vueltas en círculos y perdiendo un tiempo valioso que no tienes. Pregunta clave: ¿Eres tú quién decide sobre esta contratación o participan otras personas en este proceso?
Aquí es donde profundizas en el dolor de tus clientes potenciales para descubrir si realmente necesitan lo que ofreces. Sin una necesidad real, tu producto o servicio es como un barco sin vela. Preguntas claves: ¿Cuál es tu necesidad principal? / ¿Ya identificaste cuál de nuestros productos/servicios te interesa?
Calendario o los plazos son determinantes. Ya hemos hablado del valor del tiempo y en el mundo de las ventas BANT, el timing es todo. Determinar el momento adecuado para que tu cliente potencial se embarque en esta aventura contigo puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso.
Pregunta clave: ¿En cuánto tiempo planeas invertir/comprar?
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Dos metodologías de calificación de leads. En este caso, NTBA (Necesidad, Timing, Budget, Autoridad), es otro enfoque que invierte el orden de BANT cuya diferencia principal radica en comenzar por la necesidad, lo que puede proporcionar una conexión más profunda con el cliente desde el inicio. Esta batalla de acrónimos no tiene un ganador definitivo; se trata de elegir el enfoque que mejor se adapte a tu estilo y objetivos de ventas.
Existen otras metodologías como SPIN Selling, Challenger Sale y, por supuesto, MEDDIC, que complementan y enriquecen tu arsenal de ventas. La clave está en combinar lo mejor de cada una para crear una estrategia de ventas imbatible.
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Implementar BANT con éxito es como encontrar el mapa del tesoro en el mundo de las ventas. Las ventajas son claras: un proceso de ventas más eficiente, un mejor enfoque en los clientes potenciales adecuados y, lo más importante, un aumento en las conversiones y el éxito a largo plazo.
Aplicar BANT con éxito requiere práctica, paciencia y un toque de astucia. Comienza por afinar tus habilidades de escucha activa, personaliza tu enfoque para cada cliente y mantente flexible. Recuerda, cada cliente es un universo único, y tu capacidad para adaptarte y aplicar BANT de manera efectiva será tu billete dorado hacia el éxito en ventas.
Sobre el toque de “astucia” mencionado antes, ¿Qué pasaría si incluso tomas algo de esta metodología BANT para enriquecer los criterios de calificación de tu estrategia de inbound marketing? Podemos decir que con nuestro cliente TIVIT LATAM estamos utilizamos esta metodología para ajustar el perfilamiento desde los formularios de la etapa media del embudo, la etapa de consideración. Ellos mismos nos inspiraron al contarnos en un taller de ventas que usaban esta metodología.
Usar una metodología en cualquier proceso es muy importante para la calificación y la calidad de los leads en cualquier etapa de madurez. El BANT, permite optimizar tiempos y filtrar los MQLs a SQLs para aumentar la probabilidad de cierre en el proceso comercial.
Natalya Lennys, Gerente de Marketing y Comunicaciones de TIVIT Latam.
Como lo expresa Natalya, este método nos da estructura para llegar a los niveles de calidad precisos que nos llevarán al cumplimiento de las metas establecidas.
¿Te sientes listo para conquistar el mundo de las ventas con confianza y astucia? ¡Ve por ello, podemos acompañarte en el proceso!