¿Sabes?, para aumentar las ventas debes analizar y replantear primero la forma en la que vendes. En este artículo te contamos cómo aplicar una estrategia de ventas basada en la metodología inbound.
"Ventas inbound" es una aproximación a las ventas que se adapta mejor a las necesidades de los compradores modernos, sus preferencias y sus hábitos de consumo.
Se trata, precisamente, de una metodología que cambia de enfoque a la hora de interactuar con los prospectos, pues estos ya no dependen directamente del representante de ventas para tomar una decisión de compra.
Bien, así es como puedes crear una estrategia inbound que te permita aumentar las ventas:
¡Crea un proceso de ventas alrededor del viaje del usuario!
No tiene sentido invertir esfuerzos en procesos de ventas que no pongan al usuario en el centro de la estrategia.
Conoce: qué es un proceso de ventas y cómo puedes mejorarlo
La metodología inbound puede ser adoptada y aplicada por representantes de ventas de empresas de cualquier tamaño. Para ello, se debe tener un conocimiento profundo de cada buyer persona, para así poder estructurar cada una de las siguientes fases:
Esta fase es clave para posicionarse como una autoridad en determinado tema e identificar a compradores activos, aquellos que realmente están en la búsqueda de una solución a un problema, o que al menos quieran saber si tienen un problema para ponerse manos a la obra en solucionarlo.
Igualmente, en esta etapa se identifican los usuarios pasivos, aquellos que no están dispuestos a comprar ahora pero que quizás lo hagan en el futuro 🤔.
En palabras de Mark Roberge, profesor titular de la Unidad de Gestión Empresarial de la Harvard Business School, "la experiencia que quieres ofrecer en esta etapa consiste en que el usuario tenga esa sensación de poder nombrar un problema que no sabía que tenía".
Esto, sin duda, es mejor que hacer una llamada en frío o hacer un pitch de ventas a una persona que ni siquiera cree necesitar tu producto o servicio.
“Debes enfocarte en brindar una experiencia que le ayude a los prospectos a progresar y avanzar en un viaje de usuario que ya han iniciado” Hubspot
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Además de atraer a extraños a través de blogpost, publicaciones e interacciones en redes sociales, promoción de ciertos contenidos de tipo educativo o tácticas SEO, en las ventas inbound se le ofrece al usuario consultorías o sesiones que le permitan tener un diagnóstico de su situación actual, de sus dolores y de las oportunidades que puede aprovechar.
Más que meterle el producto o servicio por los ojos al prospecto, se trata de tener un interés genuino por ayudarlo a enfrentar sus retos.
Aquí el representante de ventas o el equipo comercial se convierten en una especie de mediador.
Si el prospecto muestra interés y toma acciones que así lo indiquen dentro del buyer journey, puede convertirse en un lead calificado.
Para hacerlo simple, como menciona el profesor Roberge, en esta fase tú eres el experto.
Y los expertos no pierden su tiempo, o al menos, saben cómo invertirlo mejor. Esto significa que es igual o más importante identificar los leads no calificados como los calificados.
Dado que lo que se busca es confirmar si el lead encaja o no con el producto o servicio que se ofrece, el trabajo aquí es, justamente, explorar los objetivos y desafíos del lead para determinar si puede convertirse en una oportunidad.
“Solo el 13% de los consumidores cree que un representante de ventas puede entender sus necesidades”
Josiane Feigon,
TOP 30 mejores vendedores del mundo Forbes.
Esta es la fase a la que todo representante de ventas quiere llegar pensando que es altamente probable convertir la oportunidad en una venta.
Aquí, básicamente un vendedor con un enfoque inbound le aconseja y argumenta al prospecto por qué la solución que ofrece es la que mejor se acomoda a sus necesidades y la que le ayudaría a alcanzar sus objetivos.
Esto se hace a través de una presentación personalizada que tenga en cuenta los aprendizajes y hallazgos de las etapas anteriores.
Sin duda, un tratamiento distinto al que le daría un vendedor tradicional, que normalmente recurre a presentaciones genéricas para todos los leads.
¿Qué le aconsejarías a un lead calificado que pasó a ser una oportunidad de venta para que se convierta en cliente?
¿Y qué significa ser un consejero?
Poder hacer preguntas incómodas para llegar a análisis sustanciosos que lleven a posibles respuestas.
Poner el conocimiento propio y de la empresa al servicio del lead, lo que no es otra cosa que convertirse en un experto que comparte lo que sabe con un genuino interés de ser útil.
Orientar a aquellas personas con un interés real a tomar las mejores decisiones de negocio.
Cerrar una venta, entonces, sería una consecuencia natural de guiar a la persona adecuada a lo largo de su viaje de usuario para encontrar la mejor solución a sus problemas.
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