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Caso de éxito inbound: de 0 a 100 en digital |
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Empresa:
Renting Colombia - Segmento renting para persona natural
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Sitio web:
https://www.rentingcolombia.com/renting-personas
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Industria:
Servicios - sector automotriz
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Conoce a Renting Colombia
Renting Colombia es una empresa del grupo Bancolombia. Con 22 años, es la empresa líder en el modelo de renting o pago por uso de vehículos en el país. Cuenta con más de 1.000 empleados y una fuerza comercial de más de 180 personas (internos y externos). Sus servicios están identificados en 3 grandes segmentos:
Renting de corto plazo: renta de vehículos por días, semanas y hasta 12 meses. Servicio prestado desde la franquicia de Localiza.
Renting de largo plazo: renta de vehículos de 36 meses en adelante para persona natural o jurídica.
Usados Renting Colombia: venta de vehículos seminuevos.
Un gran hito
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Con Renting Colombia, en su segmento Persona Natural, logramos lanzar al mercado por primera vez su servicio de renta de vehículos a largo plazo hace ya cinco años, generando demanda a través de un canal digital que hoy entrega más de 10 mil MQLs al año. El trabajo estratégico enfocado tanto en la generación de tráfico como en la alineación de equipos de marketing y ventas nos ha permitido atribuir directamente al cierre de negocios. |
El reto:
Durante 5 años hemos afrontado diversos retos conforme el negocio ha crecido. Este es un resumen de ellos:
- Medir el potencial del servicio en un canal digital por primera vez
- Desarrollar el canal digital y definir su aporte sobre la venta
- Lograr posicionamiento orgánico para las keywords estratégicas
- Generar una estrategia consolidada de captación y nutrición de leads
- Establecer un proceso entre marketing y ventas para la gestión de leads.
- Tener un observatorio que garantice la vigilancia constante del entorno y evolucionar la forma de entender al cliente y sus necesidades por resolver. (Aseguramos analítica y medición de datos)
- Conseguir el 30% de los negocios abiertos por medio de atribución digital.
La solución:
Durante estos 5 años de estrategia inbound marketing:
- Habilitamos el primer canal digital de Renting que nos permitió medir el potencial del servicio, comprobando su interés y garantizan este como un canal clave para cerrar negocios.
- Logramos la comunicación de forma masificada de la oferta de valor de Renting Colombia.
- Trabajamos en la habilitación de equipos de ventas capacitando a todo el equipo (comerciales, coordinadores, gerentes de cuenta y equipo administrativo).
- Maduramos la estrategia en función del tráfico y la conversión orgánica, a través de la generación de contenido de valor y la optimización SEO.
- Incrementamos el número de leads y MQLs obtenidos por medio de canales orgánicos.
- Estrategía integral en los canales SEM, optimizaciones de keywords, piezas, copies, segmentaciones y buenas prácticas de las mismas.
- Lanzamos un nuevo catálogo transversal para impulsar la captación de prospectos y cierre de negocios desde marketing.
- Apoyamos la sincronización y migración de los comerciales de HubSpot a Salesforce para mejorar el rendimiento de marcación y gestión de asesoría de los comerciales.
El retorno:
es el punto más clave de todo el caso de éxito y se puede calcular sobre el último año trabajado con el cliente. Así:
Retorno de la estrategia
Retorno de la estrategia
$255.281.409 aprox. (inversión) $68.437.900.812 (ventas 2022)=
26.708%
(Porcentaje de inversión en inbound vs ventas inbound)
26 pesos por cada peso invertido.
918 clientes: 74.551.090 Canon promedio: 2.070.000
El resultado:
| Estado inicial | Año 1 | Año 2 | Año 3 | Año 4 | Año 5 | |
|---|---|---|---|---|---|---|
| MQLs | 0* | 5.484 | 14.076 | 20.464 | 18.894 | 12.514 |
| SQLs | 0* | 385 | 609 | 720 | 1.337 | 2.782 |
| Ventas | 0* | 156 | 156 | 344 | 451 | 918 |
*El estado inicial fue de cero porque corresponde el lanzamiento del producto y de los canales digitales.
Los aprendizajes
- Renting Personas ha sido el claro ejemplo del entendimiento del proceso y el tiempo que toman las cosas. Es muy gratificante ver como un servicio, completamente nuevo para Renting Colombia, logró generar demanda en un mercado inexistente y masificarse. ¿La clave? Hacer uso de los aprendizajes para que la cuenta tuviera un componente estratégico mucho más enfocado desde el Inbound Marketing.
- Con Renting Personas nos dimos cuenta que para tener un buen desempeño no es necesario desarrollar estrategias externas o sumamente costosas. Nos enfocamos en darle importancia a la constante medición y optimización de aquellos activos que hacen parte de la cuenta históricamente. Por ejemplo: las optimizaciones que hemos hecho en el home principal del sitio web, el activo más visitado de Renting Colombia, han ayudado a dinamizar la conversión de leads efectivos para la venta.
- Experimentar, experimentar y experimentar. Renting Personas, por su dinamismo, rapidez y exigencia, nos ha permitido ser ese conejillo de indias (en el buen sentido) para todo lo nuevo que hemos querido implementar en la cuenta de Renting Colombia: formatos, plataformas, plantillas, estrategias comerciales, entre muchas otras cosas. Estos aprendizajes constantes que han llegado con la experimentación y la optimización, nos han permitido obtener una atracción de prospectos estable y sostenible en el tiempo, así como ideas valiosas que hemos aplicado en otros segmentos del negocio como Renting Empresas y Localiza Rent a Car.
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