5 pasos para aumentar las ventas con el equipo de tu empresa

La clave para un buen desempeño de ventas es la consistencia. Cualquiera puede tener un buen mes, pero un equipo de ventas de alto rendimiento pueden superar las expectativas durante cualquier circunstancia económica. Te damos 5 estrategias comprobadas para lograr un crecimiento en ventas con tu equipo in-house.

Todo negocio quiere crecer. Pero, ¿qué sucede cuando tu rendimiento de ventas se ha estancado? Una serie de factores pueden afectar si tu equipo de ventas puede o no cerrar tratos.

Usando los consejos a continuación, puedes evaluar tu enfoque de ventas y asegurarte de que tu equipo esté preparado para el éxito.

¿Qué factores afectan el crecimiento de las ventas?

El crecimiento de las ventas se ve afectado por sus esfuerzos de habilitación, como la capacitación en ventas o la gestión de contenido; productividad de ventas; experiencia de cliente; alineación entre los miembros del equipo de ventas y marketing; y la cultura de tu empresa.

Juntos, estos elementos determinan si tus representantes tienen la capacitación, el contexto y la orientación que necesitan para captar clientes y alcanzar los objetivos de ingresos por ventas.

¿Qué hace que un equipo de ventas sea exitoso?

Los equipos de ventas exitosos son el resultado de un compromiso de toda la empresa para garantizar que los representantes tengan todo lo que necesitan para hacer su trabajo de manera efectiva.

Esto significa empoderarlos con contenido, capacitación y orientación, pero también significa desarrollar una cultura empresarial de apoyo, construir un motor de clientes sólido y alinearse con otras funciones de lanzamiento al mercado, como marketing o éxito del cliente.

Mientras piensas en lo que tu equipo necesita para tener éxito, un buen punto a tener en cuenta es que, si bien un vendedor individual puede tener éxito basándose únicamente en el talento, un equipo de ventas exitoso solo es posible a través de la colaboración.

En resumen, las ventas solo pueden tener éxito cuando su empresa está ejecutando iniciativas clave como una organización unificada.

Alinea tus equipos y descubre las ventajas del smarketing

5 formas de aumentar el rendimiento de las ventas

Ahora que tienes una idea de lo que sucede en los equipos de ventas de alto rendimiento, echemos un vistazo a cómo puede poner en práctica estos conceptos. 

1. Contrata a las personas adecuadas

Lo primero y más importante es la contratación. Tradicionalmente, las empresas abordaban la contratación desde el punto de vista de consecución de los mejores talentos. Pero para los vendedores, es importante reconocer que los mejores talentos son el resultado de una excelente capacitación.

Por lo tanto, al pensar en contratar para tu equipo, es importante buscar el tipo de habilidades y rasgos de personalidad que hacen que alguien sea receptivo a los esfuerzos de capacitación y entrenamiento.

Estos pueden incluir una alta inteligencia emocional, una actitud positiva o un profundo amor por la colaboración y sobre todo la necesidad de adaptarse a nuevas formas de vender en la que la intermediación de la tecnología es un imperativo.

2. Invierte en habilitación de ventas

La habilitación de ventas es fundamental para garantizar que los vendedores estén equipados para atraer clientes y prospectos con éxito.

Según el tamaño y la estructura de tu organización de ventas, es posible que ya tengas una operación sólida de habilitación de ventas, o que simplemente estés empezando. Por lo tanto, el aspecto de "invertir" en la habilitación de ventas para tu negocio será diferente al de tus pares.

3. Usa una estructura de ventas efectiva

La forma en que estructuras tu organización de ventas tiene un impacto inmenso en la capacidad de tus vendedores para hacer su trabajo. Esto se debe a que ciertos modelos de ventas se adaptan mejor a ciertos tipos de negocios, propuestas de venta o soluciones.

No es poco común que las empresas comiencen con una estructura y se trasladen a otra a medida que tu empresa evoluciona, así que tómate el tiempo para evaluar en qué punto de madurez está tu proceso de ventas como te mostramos a continuación y determina en qué punto estás para saber si debes pedir ayuda en habilitación de equipo de ventas.

Niveles de madurez de tu equipo de ventas:

• Reactivo. Funcionamiento informal, procesos incoherentes, con poco o ningún seguimiento de métricas o datos.

• Gestionado. Estandarización de procesos para funciones de habilitación críticas, con seguimiento esporádico de métricas clave para fundamentar determinadas decisiones. Poca o ninguna alineación con los objetivos estratégicos.

• Optimizado. Funcionamiento formal con funciones y sistemas establecidos para la mayoría de los procesos. Se realiza un seguimiento de los datos y se informa sobre ellos con el fin de mejorar los procedimientos de habilitación críticos.

• Estratégico. Los datos se utilizan sistemáticamente para evolucionar y optimizar todos los aspectos de las principales áreas de interés. Las inversiones se ajustan a las iniciativas estratégicas para obtener el máximo valor empresarial.

4. Actualiza tu estrategia de ventas

Otro elemento clave del rendimiento de ventas es la estrategia con la que permites que tus representantes salgan al mercado. Desafortunadamente, demasiadas estrategias de ventas se desarrollan en enero y permanecen intactas hasta diciembre, cuando llega el momento de planificar el próximo año.

Si este enfoque te suena familiar, podría ser el momento de repensar tu estrategia de ventas: los mercados modernos requieren que las organizaciones sean ágiles y receptivas a las necesidades cambiantes de los consumidores.

No dudes en examinar tu estrategia de ventas dos veces al año, trimestralmente e incluso mensualmente. Aunque esto puede parecer intenso, es importante confirmar continuamente que tu plan de ventas sigue siendo relevante para el mercado al que estás vendiendo.

Capacita a tu personal de ventas para vender más y mucho mejor

• Promedio de ventas.

• Consecución de la cuota de ventas.

• Uso de contenido de ventas.

• Finalización del entrenamiento de ventas.

• Duración del ciclo de ventas.

• Cobertura de flujo de ventas.

• Medidas de conversión

Todos estos análisis de gestión del rendimiento de ventas se pueden rastrear con una plataforma de habilitación de ventas. Una gran plataforma debe integrarse con el CRM y ofrecer información en tiempo real sobre cómo los esfuerzos individuales y de todo el equipo están alcanzando los objetivos de ventas.

Debería poder priorizar los esfuerzos y potenciar un pronóstico de ventas preciso con una visibilidad completa de las oportunidades de ventas.

Si tu solución actual no ofrece esta información, podría ser el momento de cambiar a una que sí lo haga.