25 de May 2020
Alexánder Arango
Si en tu proceso de lead generation o generación de prospectos te has visto estancado o frustrado por la dificultad de convertir estos leads en clientes, es crucial que conozcas qué es el lead nurturing y por qué es tan importante en tu proceso de gestión de contactos o lead management.
Cuando generamos contactos a través de formularios en sitios web, chatbots, suscripciones o incluso cuando recogemos datos en formularios físicos que luego llevamos a un CRM, lo que siempre deberíamos hacer es ingresarlos a procesos automatizados de marketing o marketing automation.
Luego, se deben enviar contenidos de su interés para ayudarlos a “madurar” y así poder identificar qué tan listos están para comprar nuestros productos o servicios o en qué momento del viaje de compra (buyer journey) se encuentran.
En inbound marketing a este proceso lo llamamos lead nurturing o maduración de leads.
Si no has visto mi artículo sobre formularios y generación de leads, los invito a leerlo para tener más claro lo que contaré a continuación.
Si has trabajado en procesos de venta en frío, utilizado bases de datos de terceros o “levantado” información de prospectos para gestión comercial, seguro te habrás enfrentado a la frustración de hacer cientos o miles de llamadas cuya tasa de éxito es muy baja o a veces nula, incluso cuando provienen de nuestras propias campañas de marketing digital.
Esto pasa porque suponemos que, si alguien nos deja sus datos, o si tenemos una base de datos con personas de ciertas características o capacidad económica, encontraremos mucho interés de compra o lograremos con nuestra mágica persuasión y nuestro maravilloso producto o servicio llevarlos a la compra.
¡Error! Las personas que completan formularios no necesariamente están en el mismo momento de decisión; tal vez sólo querían alguna referencia del producto, les resultó interesante lo que vieron y no necesariamente esperaban una llamada (incluso puede ser tu propia competencia).
Ni qué decir de la compra de bases de datos, que puede ser la peor práctica comercial que -a veces- incluso transgrede normas de protección de datos.
👉Lead generation forms: guía para que un usuario complete tu formulario
Es aquí entonces donde aparece la nutrición de leads, el proceso donde puedes empezar a usar tácticas para convertir prospectos en clientes.
Si construiste bien los formularios e hiciste las preguntas pertinentes, deberías poder comenzar un flujo automatizado que envíe información a la base de datos de forma segmentada, donde invites a esos prospectos a realizar una siguiente acción como:
Cada una de estas acciones supone completar datos adicionales, evitando preguntar lo que ya sabes.
El proceso de lead nurturing o maduración de leads te sirve para mantener o aumentar el interés en el producto o servicio y también nutre de información tu base de datos.
Y aquí lo más importante: genera un filtro natural y automático entre aquellas personas que están realmente interesados en tu servicio y las que no.
Un flujo de nutrición puede tener uno o varios pasos y transcurrir en periodos de horas, días o semanas, dependiendo de tu proceso de compra y ciclo de decisión. Igualmente, te permite:
Los flujos de nutrición se ejecutan, como mencioné, a través de técnicas de marketing automation que pueden incluir el email marketing, los CTA inteligentes, chatbots y el lead scoring.
Si bien para hacer estos procesos de automatización es fundamental un CRM o software tecnológico (nosotros usamos Hubspot), es mucho más importante aún la visión estratégica que permita cultivar, educar y nutrir usuarios que mostraron un interés inicial hasta convertirlos en clientes.
Alexánder Arango
Gerente General de Triario Comunicador social, periodista con especialización en Alta Gerencia. Apasionado por el mundo digital y el inbound marketing, me dedico a liderar Triario y enseñar la metodología y práctica del mercadeo de atracción. Sígueme en mis redes y conversemos.
