Haz que tu negocio inmobiliario sea rentable vendiendo por internet

Hablar de ventas por internet es un reto que empresas de todo tipo han querido enfrentar. Un caso es el de los negocios inmobiliarios, un proceso que, por su naturaleza, ha tenido ciertas fricciones pero que tiene todo para convertirse en una de las industrias más rentables en entornos digitales.

Internet cambió la forma de hacer negocios en el sector inmobiliario

Una inmobiliaria rentable en el pasado puede que no tenga el mismo éxito hoy, así como una que venda muchas propiedades en la actualidad no quiere decir que vaya a triunfar en el futuro.

La clave pasa por la adaptación a los diferentes cambios, tanto del mercado y la economía como de las dinámicas de consumo y las formas de adquirir productos o servicios.

Internet no solo ha cambiado la forma en que los consumidores acceden a productos tangibles, infoproductos, bienes de consumo, bienes de uso común o bienes de especialidad.

También ha cambiado la forma en que las personas buscan, encuentran e invierten en bienes privados y vivienda.

De vender productos "intangibles" a servicios inmobiliarios

Pensar en la venta de servicios intangibles y productos de alto valor no era un tema fácil de trasladar al entorno digital porque suele ser un proceso consultivo. Sin embargo, comercializar proyectos de vivienda y hacer negocios por internet es posible.

¿Cómo pueden las constructoras, las agencias inmobiliarias, los proyectos de vivienda, los inversionistas y los asesores inmobiliarios enfrentar esta nueva crisis, identificar oportunidades y potenciar el crecimiento del sector?

Negocios inmobiliarios: 5 claves para triunfar en el mundo digital

Clave 1: Debes tener un plan digital

El cliente potencial tradicional que conoce tu oferta inmobiliaria a través de los canales tradicionales, como vallas y revistas, forma parte de un porcentaje menor comparado con los clientes que te buscan a través de medios digitales y tiene, además, un proceso de decisión diferente y responde a estímulos distintos.

El comprador tradicional basa su credibilidad en un proyecto de vivienda en su visita a la sala de ventas, en el recorrido que le dan por el apartamento modelo y en el brochure impreso que se lleva para tomar la decisión.

El comprador digital, por su parte, puede seguir un modelo de inversión diferente:

• Obedece a un proceso de venta interactivo y móvil.
• Le gusta el mercadeo menos intrusivo.
• Elige estar más informado pero a la vez es más autónomo.
• Tiene metas de inversión diferentes.

Un plan digital para negocios inmobiliarios debe considerar canales basado en un detallado entendimiento de sus consumidores, recordando que las marcas y las propiedades ya no son el centro de la estrategia sino el cliente mismo.

Clave 2: Aplica marketing online

Si vas a interactuar con un prospecto que consulta en medios digitales, debes estar preparado para tener contenido que satisfaga sus necesidades, usando para esto las redes sociales, el email marketing, el blogging, los formularios (TOFU, MOFU y BOFU según el ciclo de vida del prospecto), CTA´s y ofertas de contenido que le sean útiles.

Conoce cómo aplicar marketing inmobiliario en la era digital

Clave 3: Entiende el ciclo de venta de tu segmento.

Para hacerlo sencillo: existen tres estados consecutivos en el proceso de compra que se pueden presentar durante la venta a través de internet:

1. Atracción: cuando un posible cliente se da cuenta que tiene una necesidad insatisfecha y considera la búsqueda de opciones para su solución. En este caso, buscar empresas inmobiliarias porque quiere tener vivienda propia o porque considera esta una buena oportunidad para invertir.
2. Consideración: aquí el visitante empieza a comparar entre varias opciones que ya ha identificado e investigado previamente. En esta etapa profundiza sobre la que puede ser la mejor alternativa, considerando, por ejemplo, entre:

• Local u oficina
• Casa o apartamento
• Vivienda nueva o usada
• Vivienda en el país o en el exterior
• Propiedad VIS (Vivienda de Interés Social), VIP (Vivienda de Interés Prioritario) o de mayor valor (las que por su precio superior de venta no se incluyen en las categorías anteriores)

1. Decisión: cuando el contacto, con el cual se ha compartido información valiosa, ha mostrado interés en una o varias opciones, puede catalogarse como un prospecto calificado o que está listo para realizar el negocio. En ese momento es cuando debes enseñarle que tú tienes la solución a su necesidad.

Ahora, el vendedor ocupa un lugar pero solo hasta el final en este proceso de toma de decisión o cómo lo llamamos en marketing, el buyer journey. 

¿De qué forma entonces me pongo en el camino del comprador si no es a través de un vendedor? La clave está en la estrategia de marketing digital, especialmente si se ejecuta bajo la metodología de Inbound Marketing, pues esta se enfoca más en la generación de oportunidades de venta que en el branding.

Dijimos que te lo haríamos sencillo. Sin embargo, el ciclo de venta es algo más fascinante. Conoce el flywheel o modelo ciclónico de marketing enfocado en las ventas.

Clave 4: Cambia el modelo de anuncios

Sabemos que los anuncios en medios impresos aún son parte del ambiente cultural para favorecer las oportunidades de venta, pero seamos consecuentes, ¿con cuál de estas prácticas has podido construir un proceso de ventas escalable, trazable y de largo plazo?

• Letreros de “Se vende” o “Renta”.
• Publicidad impresa en periódicos, revistas y carteleras.
• Salas de venta en los que los vendedores esperan a que los clientes lleguen a preguntar.

En general, es difícil tener un contexto claro sobre el mercado de esa manera. La recolección de datos y seguimiento se realiza de manera manual, sin posibilidad alguna de medición.

En cambio, cuando realizas anuncios a través de internet, y te apoyas en una herramienta que pueda hacer las veces de software inmobiliario, logras conocer el tráfico desde un anuncio o enlace hacia tu sitio web, el recorrido de los visitantes dentro del sitio, los tiempos de navegación y el tipo de contenido que consumieron. 

Todo esto te permite conocer los costos de adquisición de clientes para así calcular el retorno de la inversión (ROI).

Conoce cómo ayuda el Inbound Marketing a vender a la industria inmobiliaria

Clave 5: Invierte en formación

Por último, aunque tu equipo comercial tiene un papel menor en términos de atención al cliente, pues el cliente hoy tiene mayor autonomía sobre su buyer journey, también es cierto que los vendedores empiezan a tener mayor relevancia en el método de atención. 

Empoderar a cada colaborador en el manejo eficiente del CRM y optimizarlo para ellos según las líneas de negocio internas incide en la forma en que tanto marketing como ventas se alimentan con información útil con la que pueden tomar mejores decisiones y utilizar menos recursos para alcanzar mejores resultados.

Es así como un vendedor sabe apoyarse en las herramientas tecnológicas para optimizar su tiempo, brindar un mejor servicio y cerrar contratos con mayor facilidad.

Te recomiendo leer: Habilitación de equipos de venta.

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