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tacticas de inbound marketing para convertir visitas en clientes

T√°cticas de Inbound marketing para convertir visitantes en clientes

Las t√°cticas de inbound marketing ha venido ganando relevancia durante los √ļltimos a√Īos gracias a la tendencia cada vez m√°s marcada del mercadeo de contenidos como protagonista de las estrategias digitales de las empresas y marcas.

¬ŅQu√© buscan? Hacer que la forma en la que se vende coincida con la forma en la que los compradores compran. Los viejos m√©todos de ventas en fr√≠o a trav√©s de llamadas ya no funcionan como alguna vez lo hicieron en el B2B, entre otras razones porque los buzones de voz y los identificador de llamadas hacen que el proceso de levantar el tel√©fono sea m√°s selectivo.

Las ventas por referencia (networking) a√ļn es muy buen m√©todo, pero no permite desarrollar un proceso que sea predecible y sostenible en el tiempo.

Una investigaci√≥n de HubSpot, el Consejo Ejecutivo Corporativo y muchos otros han documentado c√≥mo la mayor√≠a de los compradores inician su proceso de decisi√≥n mediante el acceso a contenidos de sitios web de proveedores potenciales.

Comienzan con consultas en los motores de b√ļsqueda para encontrar opciones que creen que pueden satisfacer sus necesidades y eval√ļan sitios web cuando ya encuentran opciones de posibles proveedores. Incluso, en el B2B, si los ejecutivos tienen relaciones con √©stos o son referidos por colegas, la administraci√≥n corporativa y las consecuencias de tomar una mala decisi√≥n de compra est√°n haciendo el proceso de venta moderno m√°s largo y complejo.

As√≠ que ahora que se ha establecido que tu sitio web es un elemento fundamental del proceso de venta moderno, ¬ŅC√≥mo se pueden convertir los visitantes del sitio web en clientes?

La respuesta está en optimizar 4 elementos clave de su proceso de conversión de las ventas un usar estas tácticas de inbound marketing.

Te puede interesar: ¬ŅEst√°s listo para adoptar la metodolog√≠a Inbound Marketing?

1. Un contenido personalizado y bien dirigido llena la parte superior de su canal de ventas (atraer visitantes)

Seg√ļn el informe de DemandGen 2016 Content Preferences Survey Report. ‚Äúel 47% de los compradores B2B vieron de tres a cinco piezas de contenido antes de contactarse con un representante de ventas". Si esto no te convence de que el marketing de contenidos es crucial para llenar la parte superior de tu canal de ventas, no s√© qu√© lo har√°. Y el contenido es un gran igualador - incluso las peque√Īas empresas pueden mostrar sus conocimientos con un buen contenido.

El contenido personalizado que muestra los problemas y retos √ļnicos del comprador es lo que te ayudar√° a iniciar conversaciones reales con compradores potenciales.

Si bien es importante crear contenido que llena la parte superior de tu canal de ventas, necesitas crear contenido para todas las etapas del proceso de compra. El informe de DemandGen 2016 Content Preferences Survey Report encontr√≥ que "el 73% de los encuestados ley√≥ un caso de estudio o caso de √©xito durante su b√ļsqueda." Los casos e estudio se asocian normalmente a las √ļltimas etapas del proceso de compra.

Pero en un nivel b√°sico, no puedes vender si no tienes ning√ļn prospecto y el contenido es lo que dirige a √©ste a tu proceso de inbound marketing.

El viaje del comprador (the buyer's journey) aplicado a una estrategia de Inbound Marketing.

El proceso de generación de seguidores ayuda a los compradores a moverse dentro del proceso de compra.
Cuando hayas atra√≠do a los compradores potenciales al sitio web con contenido educativo y que demuestre tu experiencia en el proceso, el siguiente paso es hacer que los compradores calificados se conviertan en clientes potenciales. En un nivel b√°sico, el proceso de generaci√≥n de seguidores ofrece una valiosa oferta de contenido de primera calidad a cambio de informaci√≥n de contacto y demogr√°fica. 

Cómo generar ventas a través del sitio web. Proceso de generación de seguidores.

 

2. Un Llamado a la Acción (CTA) es el primer paso en tu proceso de conversión

Un llamado a la acción puede tomar muchas formas - puede ser una publicación en redes sociales, un banner en tu sitio web o un texto que dirige a una Página de Destino. El propósito de un CTA es convencer rápidamente un visitante del sitio web a ir a la página de destino o formulario. Aquí están algunas características de buenos CTAs:

  • El CTA debe transmitir el valor de tu oferta de contenidos r√°pidamente (en menos de diez palabras). En pocas palabras, es necesario mostrar al seguidor potencial la raz√≥n por la que deber√≠a ir al siguiente paso, accediendo a una p√°gina de destino o completando un formulario.
  • El CTA debe usar verbos de acci√≥n que comunican claramente el siguiente paso. Los verbos de acci√≥n son palabras como descargar, obtener, registrar o aprender. Debes experimentar con el texto de tu CTA, pero a veces es bueno crear un sentido de urgencia mediante el uso de palabras como ahora u hoy.
  • Un CTA debe destacarse visualmente. Conceptos sobre la experiencia de usuario como el contraste, la teor√≠a de la elecci√≥n y los espacios en blanco juegan un papel eficaz en el CTA.

Para resumir, un CTA es el primer paso para conseguir que un comprador potencial descargue un libro electr√≥nico "eBook", se registre para un seminario web "Webinar" o acceda a uno de tus Case Studies. Ten en cuenta los principios expuestos anteriormente y analiza los resultados para ver qu√© funciona mejor. Prueba diferentes enfoques - frecuentemente, los CTA simples son los de mejor desempe√Īo.

 

3. Las Páginas de Destino (Landing Pages) cierran la operación de generación de seguidores

Una p√°gina de destino es una p√°gina web especializada que existe con el √ļnico prop√≥sito de completar la operaci√≥n de generaci√≥n de seguidores. Las p√°ginas de destino suelen tener 4 elementos principales:

  • Un t√≠tulo que da una visi√≥n general de alto nivel de lo que el seguidor obtendr√° cuando llene el formulario. El t√≠tulo debe comunicar de forma r√°pida y sencilla el valor de lo que est√°s ofreciendo. El objetivo inmediato del t√≠tulo es convencer al visitante a pasar a la p√°gina de destino y entender exactamente lo que est√° en oferta.
  • Un texto m√°s detallado sobre los beneficios de acceder a la oferta premium de contenidos. El cuerpo de la p√°gina debe transmitir r√°pidamente por qu√© el visitante debe completar el formulario y debe enumerar los beneficios. Es bueno incluir elementos de confianza como logos del cliente o testimonios en las p√°ginas de destino.
  • Una imagen y / o v√≠deo que sea compatible o sustituya el cuerpo de la p√°gina de destino. El contenido visual es muy eficaz y algunas de las mejores p√°ginas de destino toman ventaja del video para "vender" la oferta.
  • Un formulario de generaci√≥n de seguidores que recopile informaci√≥n a cambio de acceso a una oferta de contenidos premium. Entre menos informaci√≥n le pidas al visitante en el formulario, m√°s clientes potenciales vas a generar. Sin embargo, para los procesos m√°s complejos de ventas B2B, muchas empresas utilizan formularios de generaci√≥n de seguidores para aprender m√°s acerca de ellos. Esta informaci√≥n se puede utilizar para calificarlos y dividirlos en segmentos para luego nutrirlos de forma m√°s eficaz. (v√©ase m√°s adelante)

Las páginas de destino deben ser compatibles, tanto visual como verbalmente con el CTA asociado. Un visitante del sitio Web debe sentir una progresión lógica cuando se trasladan del CTA a la página de destino. Sé consistente con imágenes, colores, y texto en la construcción de sus páginas de destino.

4. Lead nurturing ayuda a iniciar conversaciones

Lead nurturing reconoce el hecho de que la mayoría de los visitantes nuevos del sitio web no están dispuestos a comprar y entrega el contenido correcto en el momento adecuado para que los compradores se muevan a través de sus procesos de compra.

La mayoría de Lead Nurturing empieza cuando un usuario llena un formulario de generación de seguidores, enviando una secuencia de mensajes de correo electrónico basados en la información presentada en el formulario y acciones realizadas por el seguidor. La idea es "acercar" un seguidor con contenido y ayudar a convertir una relación en línea a una conversación real de humano a humano en un contexto de ventas.

Aquí están algunas cosas para considerar cuando desarrolles tus secuencias de Lead Nurturing:

  • Personaliza tus secuencias de Lead Nurturing. Basa tus estrategias de correo electr√≥nico en la informaci√≥n recopilada en los formularios. Por ejemplo, te comunicar√≠as de manera diferente con un ejecutivo de nivel C de una empresa de tecnolog√≠a que con un contador de una empresa de cuidado de la salud. Toda √©sta informaci√≥n se puede recoger en tus formularios.
  • Tome en cuenta lo que hace el usuario en su p√°gina web. La mayor√≠a del software de automatizaci√≥n de marketing como HubSpot puede decirte a qu√© p√°ginas entr√≥ el visitante, los correos electr√≥nicos que abren y que a qu√© links entran. Tus secuencias Lead Nurturing pueden tomar en cuenta √©sta informaci√≥n y entregar los contenidos apropiados para la acci√≥n. Por ejemplo, si uno de tus clientes potenciales ve tu p√°gina de precios, lo m√°s probable es que se encuentren en las etapas finales del proceso de compra - es posible que desees compartir una oferta de consulta gratuita con un cliente potencial que visita una p√°gina de precios.
  • Usa Analytics para optimizar tu Lead Nurturing. Lead Nurturing no es un "hazlo y olv√≠date de √©l". Usa los datos de tu software de automatizaci√≥n de marketing para hacer m√°s de lo que funciona y menos de lo que no.
  • Ten en cuenta los comentarios de tu personal de ventas. Si bien los datos son importante, tambi√©n lo son las conversaciones humanas basadas en las interacciones reales. Preguntales lo que piensan acerca de la calidad de los clientes que se les est√°n enviando.

Si est√°s haciendo un buen trabajo con Lead Nurturing, tu equipo de ventas va a gastar m√°s tiempo ayudando a resolver problemas y menos tiempo con clientes no potenciales que no est√°n en un proceso de venta. 

Art√≠culo originalmente publicado en: 4 Essential Tactics to Turn Website Visitors into Customers

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Gerente General de Triario Comunicador social, periodista con especializaci√≥n en Alta Gerencia. Apasionado por el mundo digital y el inbound marketing, me dedico a liderar Triario y ense√Īar la metodolog√≠a y pr√°ctica del mercadeo de atracci√≥n. S√≠gueme en mis redes y conversemos.

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