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El informe anual mas completo a nivel mundial sobre el Inbound marketing El estado del inbound 2017 acaba de salir publicado por noveno año consecutivo. Estos fueron los sorprendentes hallazgos que encontramos.
Durante estos años se han monitoreado los objetivos y prioridades de las organizaciones Inbound, que como Triario, hacen parte de las empresas certificadas en esta metodología y de las Agencias Partner de Hubspot.
La encuesta del Estado de Inbound de este año contó con el mayor número de encuestados a nivel global: 6.399 profesionales en 141 países. La región de Latinoamérica tuvo el mayor número de encuestados: 2.273 profesionales en 50 países.
Durante nuestra lectura, 5 fueron los momentos que nos impactaron en Triario. Descarga el documento y déjanos saber cuáles fueron los momentos que te impactaron a ti.
1. Desconexión de la visión de los ejecutivos sénior en relación con los colaboradores individuales
En nuestra lectura del Estado de Inbound esto fue lo primero que llamó nuestra atención, la visión “con gafas de color rosa” de muchos de los ejecutivos senior en relación con las personas “en las trincheras”. Esto fue lo que encontramos:
¿Cuánto tiempo al día dedica tu equipo de ventas a registrar datos o a otras tareas manuales?
La respuesta fue reveladora: “en general, menos ejecutivos encuestados piensan que el registro de datos conlleva una gran cantidad de tiempo, ya que el 21% indicó que esta tarea consume una hora o más a diario. Por el contrario, el 45% de los colaboradores individuales, que usualmente es el porcentaje que realiza el registro de datos, opina lo mismo”.
¿Es el marketing eficaz?
En este caso, también encontramos una desconexión entre los líderes y el personal de ventas, ya que más encuestados sénior afirmaron tener una visión más optimista sobre el marketing de su organización. El 69% de los ejecutivos encuestados respondió que su estrategia de marketing era eficaz, en comparación con el 50% de los colaboradores individuales que respondió lo mismo.
Necesidad de perfeccionar y poner a funcionar la alineación entre marketing y ventas
Smarketing o como lo conocemos en español: venmercadeo (nadie lo conoce así, a propósito) es la alineación entre mercadeo y ventas en la que los objetivos medibles son acordados por ambos equipos, y aunque el 43% de los encuestados afirma que, por lo general, estos departamentos están alineados, se observa que los ejecutivos sénior están muy seguros de que las áreas de marketing y ventas están alineadas, lo cual no se refleja en la opinión de los colaboradores individuales. El 28% de los ejecutivos encuestados sostiene que su organización dispone de un ANS (Acuerdo de Nivel de Servicio), y solo el 16% de los mánagers y colaboradores individuales afirma lo mismo. ¿Te interesa el tema? Te damos tácticas para convertir a visitantes en clientes.
Sin importar cuál sea la razón, después de todo existe una desconexión entre la perspectiva de los líderes y la postura de los empleados. Por otro lado, si los ejecutivos ignoran esta situación, se convertirá en un problema comercial más grande. En ambos casos es necesario tener una comunicación más transparente entre los líderes y el personal.
2. La fuente principal de oportunidades de ventas para tu organización te sorprenderá
En el Estado de los negocios, encontramos uno de los hallazgos más sorprendentes, pues gracias a Inbound marketing, tenemos una trazabilidad única de las personas que están interesadas en nuestros contenidos y productos, sin embargo el Estado de Inbound encontró que son las recomendaciones (es decir el boca a boca) donde están las oportunidades de venta.
Asímismo, en el apartado Entender al consumidor moderno, vuelven a mencionarlo:
“Cuando hablamos de las actividades comerciales de una región como Latinoamérica, donde las conexiones y los contactos son tan importantes, parece que las referencias y las recomendaciones boca a boca son aún más relevantes".
“Los representantes de ventas descubrieron que las principales fuentes de oportunidades de venta son las fuentes directas y las recomendaciones, y no las que provienen del equipo de marketing”. Sin embargo, “los equipos de ventas encuestados que trabajan en empresas con un ANS (Acuerdos de Nivel de Servicio) entre las áreas de marketing y ventas opinan diferente, ya que posicionaron en primer lugar las oportunidades de venta que provienen del departamento de marketing.
Gracias a la alineación, es decir, la estrategia que establece expectativas claras sobre los tipos de oportunidades de venta que el equipo de marketing debería proporcionar y que, además, ofrece feedback constructivo para ambos departamentos, los encuestados de ventas encuentran mayor valor en las oportunidades de venta que genera el área de marketing para ellos”.
Esto quiere decir, que es más probable que los profesionales del marketing y ventas que trabajan en empresas bien alineadas en smarketing y con prácticas Inbound, se sientan más seguros sobre las oportunidades de venta que generan. Por otro lado, los que trabajan en un ambiente menos alineado tienen más dudas y piensan que las oportunidades de venta que provienen del área de ventas son de mayor calidad.
Y ¡cuidado! La estadística ha ido disminuyendo año tras año: En 2015, los representantes de ventas indicaron que las recomendaciones eran su principal fuente de oportunidades de venta. El porcentaje de esta estadística ha disminuido un 11% en los últimos dos años.
3. Sobre las ventas: las prioridades se mantienen consistentes
Las prioridades y los desafíos apenas han cambiado con el paso del tiempo. Los profesionales del marketing siguen centrados en convertir oportunidades de venta en clientes, este es su desafío y la barrera a sobrepasar.
4. La peligrosa desconexión entre el equipo de mercadeo y ventas
¡Cuidado! Esta es una tendencia peligrosa para todos quienes confiamos en Inbound marketing, como la mejor manera para encantar a prospectos y clientes.
El área de ventas debe estar totalmente conectada con la de mercadeo para cerrar la venta de forma satisfactoria, al respecto la encuesta arrojó: “Los profesionales del marketing todavía consideran que las oportunidades de venta que genera el Inbound marketing son las mejores.
Como vimos anteriormente, sus contribuciones no reciben el valor que merecen por parte del departamento de ventas, pues los encuestados de esta área opinan de manera constante que las oportunidades de venta generadas por el marketing son de mala calidad en comparación con las recomendaciones y las oportunidades de venta generadas directamente por el equipo de ventas”.
5. La satisfacción del Inbound Marketing
Las organizaciones que emplean el Inbound marketing son más propensas a indicar que sus estrategias de marketing son eficaces. De hecho, la mayoría de los encuestados que forman parte de las organizaciones outbound piensan que su estrategia de marketing no es eficaz.
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