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C├│mo ayudar a tu equipo comercial a adaptarse a las ventas digitales

Inbound sales executive

Publicado por: David Aguilar

Fecha: 21 de mayo 2020

Categor├şas: Habilitaci├│n de equipos de ventas (HEV)

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Tenemos que establecer la gran diferencia existente entre equipos de venta que han incorporado herramientas digitales a sus procesos y aquellos que se han comprometido con estrategias digitales para mejorar la eficiencia de su gesti├│n, control, coordinaci├│n y por supuesto, capacidad de cierre remota.

┬┐Qu├ę son las ventas digitales?

En un entorno cada vez más digital, las estrategias de ventas digitales son la respuesta natural a la formación de consumidores más sofisticados, más hábiles digitalmente y con mayores expectativas.

Las ventas digitales representan la capacidad que desarrollan los negocios para construir relaciones con usuarios y consumidores aprovechando los canales digitales, las redes sociales, los medios online y las estrategias en internet.

Según LinkedIn, los vendedores y comerciales que se apalancan en la venta digital generan más oportunidades de venta en un 45%

­čĹëC├│mo los equipos comerciales pueden aprovechar la tecnolog├şa y los medios sociales para lograr mejores y m├ís r├ípidos resultados.

¿Cuál es el estado de madurez digital de tu empresa?

El primer paso es identificar si el ├írea comercial se encuentra en capacidad de soportar una verdadera transformaci├│n desde lo digital, es decir, si los procesos internos les han llevado a actuar m├ís all├í del proceso b├ísico o tradicional que ser├şa algo como:

  • Llamar en fr├şo, 
  • establecer fecha de reuni├│n de exploraci├│n, 
  • enviar correo con cotizaci├│n, 
  • posible ajuste de esta, 
  • aprobaci├│n o rechazo del negocio
  • final del negocio.

S├ş, es desgastante y frustrante porque del paso inicial al final del negocio, el porcentaje de conversi├│n es muy bajo. En una ├ępoca de coyuntura (como por ejemplo la cuarentena nacional), donde las grandes empresas se encuentran en trabajo remoto y nadie contesta el PBX, es peor a├║n. 

Para un proceso de transformaci├│n digital en ventas, el equipo comercial debe tener claro:

  • El proceso de ventas (el cual debe estar documentado y estandarizado)
  • Cada uno de los activos digitales a su disposici├│n (y los que puede o debe solicitar)
  •  Su papel en la relaci├│n Marketing & Ventas.

┬┐Qu├ę componentes indican el nivel de madurez digital del ├írea de ventas?

Elementos para identificar el nivel de madurez digital de la feurza de ventas

Tal vez te preguntes si estos pasos se presentan de forma simultánea y la respuesta es... no. Es ideal realizar un proceso paulatino y sistemático porque cada etapa debe estar fortalecida antes de considerar la siguiente.

De nada servirá, por ejemplo, implementar un CRM que aporte un alto valor a la operación y permita conocer al detalle los contactos y su actividad, si antes no se ha optimizado y establecido el proceso de ingreso de datos.

Tip de crecimiento: no descuides a tu vendedor #1: Tu sitio web.

┬┐C├│mo lo hacemos en Triario?

Nosotros hemos diseñado un proceso que ha demostrado resultados efectivos y que impacta transversalmente las diferentes áreas de las organizaciones, principalmente marketing y ventas.

Este proceso se conoce como habilitaci├│n de equipos de ventas.

Proceso de habilitaci├│n de equipos comerciales para la venta digital

Habilitaci├│n metodol├│gica

Evaluamos lo que hacen y c├│mo lo hacen, los activos digitales y herramientas existentes, conocemos al equipo, verificamos el entendimiento de funciones, entendemos tu presente.

Habilitaci├│n tecnol├│gica

Basados en el diagn├│stico previo, involucramos al equipo con las funciones b├ísicas de la herramienta tecnol├│gica con un objetivo: Brindar autonom├şa y entendimiento.

Habilitaci├│n metodol├│gica

Construimos material de apoyo y entrenamos al equipo para que entienda cómo debe usarlo. Aprenderán a realizar un proceso de ventas estructurado y estandarizado. Optimizamos la herramienta para facilitar los procesos de coordinación, seguimiento y control.

Mejoras continuas

Mes a mes -durante un peroodo de tiempo determinado por los objetivos y tamaño del equipo de ventas- daremos seguimiento al aprendizaje tecnológico y operativo hasta constatar que tienen las bases correctas para continuar por su cuenta y, además, que serán capaces de replicar este conocimiento a nuevos miembros hasta convertirlo en parte de la cultura organizacional.

habilitacion-equipos-comerciales-para-ventas-digitales

┬┐Quieres incrementar las ventas de tu negocio a trav├ęs de estrategias de venta digital en las que el equipo comercial y el de marketing trabajen de forma alineada?

¡Nosotros te ayudamos!

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