¿Qué son y cómo iniciar las ventas digitales en las empresas?

Tenemos que establecer la gran diferencia existente entre equipos de venta que han incorporado herramientas digitales a sus procesos y aquellos que se han comprometido con estrategias digitales para mejorar la eficiencia de su gestión, control, coordinación y por supuesto, capacidad de cierre remota.

En un entorno cada vez más digital, las estrategias de ventas online son la respuesta natural a la formación de consumidores más sofisticados, más hábiles digitalmente y con mayores expectativas.

¿Qué son las ventas digitales?

Las ventas digitales representan la capacidad que desarrollan los negocios para construir relaciones con usuarios y consumidores aprovechando los canales digitales, las redes sociales, los medios online y las estrategias en internet.

Según LinkedIn, los vendedores y comerciales que se apalancan en la venta digital generan más oportunidades de venta en un 45%

👉Cómo los equipos comerciales pueden aprovechar la tecnología y los medios sociales para lograr mejores y más rápidos resultados.

¿Qué necesitas para iniciar las ventas digitales? 

Definir el Buyer Persona

Antes de lanzar tu producto o servicio al mercado, es fundamental saber a quién te diriges y cómo hacerlo. Para ello, necesitas construir un Buyer Persona, que es una representación semi-ficticia de tu cliente ideal basada en datos reales y análisis de mercado.

El Buyer Persona te ayudará a comprender sus necesidades, puntos de dolor y comportamientos, permitiéndote adaptar tu comunicación y estrategia de ventas digitales para conectar con ellos en los canales adecuados.

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Definir tus canales de venta

Una vez tengas claro quién es tu cliente ideal y dónde interactúa, elegir los canales de venta será más sencillo. Para las ventas digitales, es clave definir en qué parte del embudo de conversión se ubica cada canal:

• TOFU (Top of the Funnel - Descubrimiento): Redes sociales, blogs, contenido educativo y publicidad paga para atraer a nuevos clientes.

• MOFU (Middle of the Funnel - Consideración): Email marketing, webinars y casos de éxito para generar confianza.

• BOFU (Bottom of the Funnel - Conversión): Ecommerce, landing pages optimizadas y demostraciones de producto para cerrar la venta.

El éxito dependerá de tu negocio, estrategia y la presencia en los canales adecuados para tu Buyer Persona.

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Elegir las herramientas adecuadas

Para que tu estrategia de ventas digitales sea efectiva, necesitas contar con las herramientas adecuadas que te ayuden a gestionar, automatizar y optimizar cada etapa del proceso comercial. Desde un CRM para organizar la información de tus clientes hasta plataformas de automatización de marketing, chatbots y herramientas de analítica, cada recurso debe estar alineado con tu estrategia y objetivos.

La clave es elegir aquellas que faciliten la interacción con tu Buyer Persona en cada canal de venta, mejoren la experiencia del cliente y te permitan tomar decisiones basadas en datos para aumentar la conversión y fidelización.

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¿Cuál es el estado de madurez digital de tu empresa?

El primer paso es identificar si el área comercial se encuentra en capacidad de soportar una verdadera transformación desde lo digital, es decir, si los procesos internos les han llevado a actuar más allá del proceso básico o tradicional que sería algo como:

• Llamar en frío, 
• establecer fecha de reunión de exploración, 
• enviar correo con cotización, 
• posible ajuste de esta, 
• aprobación o rechazo del negocio
• final del negocio.

Sí, es desgastante y frustrante porque del paso inicial al final del negocio, el porcentaje de conversión es muy bajo. En una época de coyuntura (como por ejemplo la cuarentena nacional), donde las grandes empresas se encuentran en trabajo remoto y nadie contesta el PBX, es peor aún. 

Para un proceso de transformación digital para comercializar productos digitales, el equipo comercial debe tener claro:

• El proceso de ventas (el cual debe estar documentado y estandarizado)

• Cada uno de los activos digitales a su disposición (y los que puede o debe solicitar)

•  Su papel en la relación Marketing & Ventas.

¿Qué componentes indican el nivel de madurez digital del área de ventas?

Tal vez te preguntes si estos pasos se presentan de forma simultánea y la respuesta es... no. Es ideal realizar un proceso paulatino y sistemático porque cada etapa debe estar fortalecida antes de considerar la siguiente.

De nada servirá, por ejemplo, implementar un CRM que aporte un alto valor a la operación y permita conocer al detalle los contactos y su actividad, si antes no se ha optimizado y establecido el proceso de ingreso de datos.

¿Cómo generar ventas digitales?

A través de un proceso que demuestre resultados efectivos y que impacte transversalmente las diferentes áreas de las organizaciones, principalmente marketing y ventas.

Este proceso se conoce como habilitación de equipos de ventas o digitalización comercial.

Proceso de habilitación de equipos comerciales para la venta por internet

Habilitación metodológica

Evaluamos lo que hacen y cómo lo hacen, los activos digitales y herramientas existentes, conocemos al equipo, verificamos el entendimiento de funciones, entendemos tu presente.

Habilitación tecnológica

Basados en el diagnóstico previo, involucramos al equipo con las funciones básicas de la herramienta tecnológica con un objetivo: Brindar autonomía y entendimiento.

Habilitación metodológica

Construimos material de apoyo y entrenamos al equipo para que entienda cómo debe usarlo. Aprenderán a realizar un proceso de ventas estructurado y estandarizado. Optimizamos la herramienta para facilitar los procesos de coordinación, seguimiento y control.

Mejoras continuas

Mes a mes durante un periodo de tiempo determinado por los objetivos y tamaño del equipo de ventas- daremos seguimiento al aprendizaje tecnológico y operativo hasta constatar que tienen las bases correctas para continuar por su cuenta y, además, que serán capaces de replicar este conocimiento a nuevos miembros hasta convertirlo en parte de la cultura organizacional.

Canales de ventas digitales que puedes utilizar

Comercio electrónico:

Estas plataformas ofrecen una experiencia de compra conveniente y accesible para los clientes, quienes pueden realizar transacciones en cualquier momento y desde cualquier lugar. Además, el comercio electrónico permite a las empresas recopilar datos valiosos sobre las preferencias y comportamientos de sus clientes, lo que les permite personalizar su oferta y brindar una experiencia de compra más satisfactoria.

Redes sociales:

Las empresas pueden crear perfiles de negocios en plataformas como Facebook, Instagram o LinkedIn, y aprovechar las funciones de publicidad y promoción que ofrecen. Estas plataformas permiten a las empresas llegar a audiencias específicas, interactuar directamente con los clientes y generar un mayor nivel de compromiso y confianza.

Email marketing:

Es una herramienta poderosa que permite a las empresas mantener una comunicación directa con sus clientes de manera regular.

A través de los correos electrónicos, las empresas pueden enviar promociones, novedades, contenido relevante y recomendaciones personalizadas, lo que les permite fomentar la lealtad de los clientes y generar ventas repetidas.

¿Quieres incrementar las ventas de tu negocio a través de estrategias de venta digital en las que el equipo comercial y el de marketing trabajen de forma alineada?

¡Nosotros te ayudamos!