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Cómo ayudar a tu equipo comercial a adaptarse a las ventas digitales

2 mins Inbound sales executive

Publicado por: David Aguilar

Fecha: 21 de mayo 2020

Categorías: Habilitación de ventas (HEV)

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Tenemos que establecer la gran diferencia existente entre equipos de venta que han incorporado herramientas digitales a sus procesos y aquellos que se han comprometido con estrategias digitales para mejorar la eficiencia de su gestión, control, coordinación y por supuesto, capacidad de cierre remota.

¿Qué son las ventas digitales?

En un entorno cada vez más digital, las estrategias de ventas digitales son la respuesta natural a la formación de consumidores más sofisticados, más hábiles digitalmente y con mayores expectativas.

Las ventas digitales representan la capacidad que desarrollan los negocios para construir relaciones con usuarios y consumidores aprovechando los canales digitales, las redes sociales, los medios online y las estrategias en internet.

Según LinkedIn, los vendedores y comerciales que se apalancan en la venta digital generan más oportunidades de venta en un 45%

👉Cómo los equipos comerciales pueden aprovechar la tecnología y los medios sociales para lograr mejores y más rápidos resultados.

¿Cuál es el estado de madurez digital de tu empresa?

El primer paso es identificar si el área comercial se encuentra en capacidad de soportar una verdadera transformación desde lo digital, es decir, si los procesos internos les han llevado a actuar más allá del proceso básico o tradicional que sería algo como:

  • Llamar en frío, 
  • establecer fecha de reunión de exploración, 
  • enviar correo con cotización, 
  • posible ajuste de esta, 
  • aprobación o rechazo del negocio
  • final del negocio.

Sí, es desgastante y frustrante porque del paso inicial al final del negocio, el porcentaje de conversión es muy bajo. En una época de coyuntura (como por ejemplo la cuarentena nacional), donde las grandes empresas se encuentran en trabajo remoto y nadie contesta el PBX, es peor aún. 

Para un proceso de transformación digital en ventas, el equipo comercial debe tener claro:

  • El proceso de ventas (el cual debe estar documentado y estandarizado)
  • Cada uno de los activos digitales a su disposición (y los que puede o debe solicitar)
  •  Su papel en la relación Marketing & Ventas.

¿Qué componentes indican el nivel de madurez digital del área de ventas?

Elementos para identificar el nivel de madurez digital de la feurza de ventas

Tal vez te preguntes si estos pasos se presentan de forma simultánea y la respuesta es... no. Es ideal realizar un proceso paulatino y sistemático porque cada etapa debe estar fortalecida antes de considerar la siguiente.

De nada servirá, por ejemplo, implementar un CRM que aporte un alto valor a la operación y permita conocer al detalle los contactos y su actividad, si antes no se ha optimizado y establecido el proceso de ingreso de datos.

Tip de crecimiento: no descuides a tu vendedor #1: Tu sitio web.

¿Cómo lo hacemos en Triario?

Nosotros hemos diseñado un proceso que ha demostrado resultados efectivos y que impacta transversalmente las diferentes áreas de las organizaciones, principalmente marketing y ventas.

Este proceso se conoce como habilitación de equipos de ventas.

Proceso de habilitación de equipos comerciales para la venta digital

Habilitación metodológica

Evaluamos lo que hacen y cómo lo hacen, los activos digitales y herramientas existentes, conocemos al equipo, verificamos el entendimiento de funciones, entendemos tu presente.

Habilitación tecnológica

Basados en el diagnóstico previo, involucramos al equipo con las funciones básicas de la herramienta tecnológica con un objetivo: Brindar autonomía y entendimiento.

Habilitación metodológica

Construimos material de apoyo y entrenamos al equipo para que entienda cómo debe usarlo. Aprenderán a realizar un proceso de ventas estructurado y estandarizado. Optimizamos la herramienta para facilitar los procesos de coordinación, seguimiento y control.

Mejoras continuas

Mes a mes -durante un peroodo de tiempo determinado por los objetivos y tamaño del equipo de ventas- daremos seguimiento al aprendizaje tecnológico y operativo hasta constatar que tienen las bases correctas para continuar por su cuenta y, además, que serán capaces de replicar este conocimiento a nuevos miembros hasta convertirlo en parte de la cultura organizacional.

habilitacion-equipos-comerciales-para-ventas-digitales

¿Quieres incrementar las ventas de tu negocio a través de estrategias de venta digital en las que el equipo comercial y el de marketing trabajen de forma alineada?

¡Nosotros te ayudamos!

Inbound Sales & Marketing specialist - HubSpot Certified - Administrador de empresas de la universidad Autónoma de las Américas y actualmente es ejecutivo de nuevos negocios en Triario.

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