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¬ŅConoces los buyer persona de tu marca? 5 claves para identificarlos

¬ŅCrees que tu producto o servicio es lo importante y que te comprar√°n solo porque es bueno? Si es as√≠ ¬°GRAN ERROR!, los que importan son tus buyer persona (p√ļblico objetivo)... pero ¬Ņtienes claro c√≥mo identificarlos? La mayor√≠a de las empresas as√≠ lo creen y tienen en mente solo supuestos que nunca son validados con investigaci√≥n.

¬ŅBuyer persona? ¬ŅQu√© es eso? ¬ŅQui√©n es? Un buyer persona es una representaci√≥n ficticia de tu cliente ideal. Pero no es imaginado, no es lo que piensas que √©l hace, por tu observaci√≥n, que aunque puede ser muy calificada necesita de investigaci√≥n. En inbound marketing un buyer persona es una representaci√≥n semi-ficticia de tu cliente ideal basado en entrevistas que representan a tus clientes actuales.

¬ŅEso te suena familiar? Piensa cu√°nto tiempo le dedicas a pensar en tus clientes y en lo que quieren y necesitan, pues bien, con los buyer personas sabr√°s exactamente en qui√©n est√°s pensando y ello te ayudar√° a analizar las hip√≥tesis que de ellos tienes y a replantearlas si es necesario.

Ve√°moslo as√≠: ¬ŅQu√© tienen en com√ļn un concierto de heavy metal en un monasterio tibetano, un almac√©n de abrigos en una playa del caribe y una venta de botes en toda la mitad del desierto del Sahara? Que todos son negocios condenados al fracaso porque a todas luces desconocen o van incluso en contrav√≠a de sus buyer persona y aunque sean casos extremos, es lo que sucede cuando olvidamos para qui√©n hacemos lo que hacemos. Este es un error com√ļn en estrategias de marketing digital, ¬Ņsabes cu√°les puede estar cometiendo? Le√©los aqu√≠.

Hay una muy conocida historia empresarial que describe mejor esto: a mediados de los 80‚Äôs la preferencia por la Coca-Cola cl√°sica parec√≠a estar en declive. La marca se encontraba perdiendo terreno frente a su cl√°sico rival Pepsi, especialmente entre el p√ļblico joven. Para contrarrestar esto Coca-Cola decidi√≥ lanzar la New Coke, un nuevo producto en el que la compa√Ī√≠a cambiar√≠a su f√≥rmula luego de 99 a√Īos de √©xito.

El lanzamiento del producto terminar√≠a siendo desastroso. El hecho de traicionar su esencia por intentar mostrarse m√°s atractiva al p√ļblico joven causar√≠a indignaci√≥n entre la sociedad Americana, que consideraba el producto una bebida nacional. Al final, Coca-Cola debi√≥ relanzar nuevamente la Classic Coke, con lo que nuevamente volver√≠a a ser la l√≠der de la categor√≠a.

Con este ejemplo en mente miremos 5 claves que te ser√°n muy √ļtiles a la hora de identificar los buyer persona:

1. Un buyer persona no se trata s√≥lo de un asunto intuitivo, debemos ponerle nombre, caracter√≠sticas y personalidad a lo que antes era simplemente un segmento de poblaci√≥n. ¬°Ya no m√°s preguntas demogr√°ficas fr√≠as! Preg√ļntate: ¬ŅD√≥nde y c√≥mo vive?, ¬Ņc√≥mo consume contenidos?, ¬Ņen qu√© canales?, ¬Ņqu√© le interesa?, ¬Ņqui√©n y qu√© le influye?, ¬Ņqu√© puedes aportarle?, ¬Ņa qu√© retos se enfrenta en su d√≠a a d√≠a?.

2. Valida con tu equipo y las demás áreas que los supuestos que tienes sean correctos. Que no pase que para mercadeo los buyer persona sean diferentes a los que tiene comunicaciones o ventas. Todos trabajan por un mismo objetivo y no es necesario llenarse de buyer persona, en la mayoría de los casos entre 3 y 5 son suficientes.

3. Utiliza herramientas de investigaci√≥n cualitativa y cuantitativa para construir una persona real. Cruza las estad√≠sticas que te arroja Google Analytics, Facebook, Twitter (y cuantas herramientas uses), con informaci√≥n de entrevistas persona-persona, investigaciones, referentes y la informaci√≥n que tiene la gente de tu compa√Ī√≠a que interact√ļa con tus buyer persona. No olvides documentar todos tus hallazgos.

4. Invita a tu buyer persona a una reuni√≥n. Por loco que parezca ll√©valo a un comit√© y piensa c√≥mo actuar√≠a, qu√© pensar√≠a, qu√© dudas le surgir√≠an y c√≥mo podr√≠as ayudarlos a resolver sus necesidades. En √ļltimas, ¬°ponte en sus zapatos!.

5. Por √ļltimo, un buyer persona no es una verdad absoluta que se mantiene en el tiempo. Es, como bien lo hemos dicho, una persona que cambia de opini√≥n, de parecer y as√≠ cambian sus necesidades. Eval√ļalo en periodos de tiempo, determina qu√© ha cambiado y c√≥mo esto impacta tu negocio.

¬°Nunca lo olvides! Al mismo tiempo que entrevistas clientes reales y consigues informaci√≥n valiosa para ti, siempre ten en mente la empat√≠a porque hoy m√°s que nunca el marketing est√° centrado en las personas, as√≠ que si no consigues entender a tu interlocutor, ser√°s incapaz de crear nada con √©l. ¬°Ey!, que no seas t√ļ de los que termina vendiendo botes en el Sahara.

Te puede interesar: Los elementos clave del marketing conversacional

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Directora de Mercadeo en Triario.
Comunicadora social con énfasis en periodismo, mercadeo digital y publicidad. Egiptóloga frustrada, periodista en el corazón pero consagrada al mercadeo y las ventas. Escribe, vende, presupuesta, mercadea, ¡Nada le queda grande!. Nerd siempre.

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