Inbound Marketing, Habilitación de ventas y CRM

Capacita a tu personal de ventas para vender más y mucho mejor

12 de julio 2022 lectura de 6 minutos
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En este artículo, describimos seis pasos para ayudar a guiar a tu organización a través de una transformación en la capacitación de tu fuerza de ventas hacia las ventas digitales. Estos pasos maximizarán la efectividad de tu iniciativa de transformación y ayudarán a impulsar a su equipo de ventas a nuevas alturas.

El papel de las ventas ha cambiado para siempre debido a la tecnología y la digitalización de la sociedad. Los días de cerrar tratos en las oficinas y convenciendo a las personas en una comida se terminaron.

Para ganar nuevas ventas en el hipercompetitivo mercado actual, las organizaciones no solo deben adoptar la tecnología, sino que deben priorizarla como un pilar de misión crítica de los negocios modernos.

Los equipos de ventas ahora se enfrentan a la enorme tarea de lograr una transformación digital completa. Quienes lo hagan estarán equipados para tener éxito, mientras que los que no lo hagan se quedarán atrás rápidamente. 

Las empresas con procesos de ventas tradicionales han tenido problemas desde hace ya mucho tiempo, y ante la necesidad de capacitar a sus vendedores en el mundo de las ventas digitales, en muchas ocasiones se encuentran con resistencia a dejar el mundo que conocen.

Una transformación de ventas digitales requiere más que solo software. Es una tarea colectiva que requiere la participación ejecutiva total, la alineación departamental, la planificación estratégica y la ejecución diligente. Al final del día, se trata tanto de las personas como de la tecnología.

En este artículo, describimos seis pasos para ayudar a guiar a tu organización a través de una capacitación de ventas digitales. Estos pasos maximizarán la efectividad de tu iniciativa de transformación y ayudarán a impulsar a tu equipo de ventas a nuevas alturas.

Datos: la base de la capacitación para el área de ventas 

1. Datos: la base de la capacitación para el área de ventas 

La gestión y el gobierno de datos deben estar en la base de tu programa de capacitación hacia las ventas digitales. La capacidad de confiar en los datos de un CRM (por ejemplo) para todas las decisiones comerciales le proporcionará información accionable.

Es esencial tanto para encontrar la alineación como para seguir el progreso. Tus objetivos clave deben centrarse en establecer una base de datos firme sobre la cual construir. Crear y mantener una fuente única de datos precisos y significativos conduce a un compromiso de ventas de mayor calidad y a una toma de decisiones basada en datos.

Realiza una auditoría de tu CRM para identificar dónde existen datos duplicados o inexactos y utiliza proveedores que te ayuden a llenar los vacíos o incluso a capacitar al personal de ventas en la utilización de la herramienta.

El objetivo es llegar a un punto en el que tenga un proceso continuo para mantener una base de datos limpia. Busca duplicados, implementa la automatización y optimiza tu CRM una o dos veces al año para asegurarte de que tu organización tenga datos significativos para aprovechar con clientes potenciales y clientes.

Esto permitirá que las herramientas de automatización  admitan la personalización a escala para campañas digitales y basadas en cuentas.

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Proceso de ventas: comprender el viaje del cliente

2. Proceso de ventas: comprender el viaje del cliente 

La efectividad de las ventas comienza con el viaje del comprador y el 90% del viaje del comprador comienza en línea. Cuanto mejor nos dirigimos a nuestros futuros clientes ideales, brindando valor y liderazgo intelectual para construir una relación digital, confianza y credibilidad, mejor será la calidad del cliente potencial y, por lo tanto, mejorará las tasas de conversión y los ciclos de ventas.

El objetivo debe ser establecer etapas del ciclo de vida del cliente para realizar un seguimiento del progreso y los KPI en todo el proceso de ventas.

Comienza identificando los pasos críticos en tu ciclo de ventas. Luego, trabaja con el equipo de ventas y toda tu organización para decidir sobre el Acuerdo de nivel de servicio (SLA) entre marketing, ventas y el customer success.

Asegúrate de que los pasos de tu proceso se puedan completar manualmente antes de sumergirte demasiado en la automatización y las herramientas. El proceso debe ser claro y todos los miembros del equipo deben comprender el proceso y los resultados esperados.

Las plataformas de CRM y automatización de marketing son excelentes herramientas para automatizar el proceso de transferencia de conocimiento entre equipos. La automatización mejorará tu proceso de generación de ingresos, maximizará la efectividad de las ventas y fortalecerá la intimidad con el cliente.

 Mejora tu transformación de ventas digitales con las herramientas y los procesos adecuados

3. Mejora tu transformación de ventas digitales con las herramientas y los procesos adecuados

Una vez que tengas una mejor comprensión de tu proceso de generación de ingresos, identifica áreas de mejora en el SLA propuesto, en cada etapa del ciclo de ventas. Trabaja con tus gerentes de ventas y escucha a los representantes de ventas en primera línea para auditar posibles cuellos de botella y brechas. Sus conocimientos lo ayudarán a decidir qué herramientas y procesos de participación se pueden implementar u optimizar.

Sin soluciones empresariales como CRM o plataformas de participación de ventas, los equipos de ventas terminan dedicando mucho tiempo a actividades ineficientes y no relacionadas con las ventas durante la mayor parte de su jornada laboral.

Invertir en una solución puede ayudar a tus representantes de ventas a priorizar mejor los clientes potenciales, responder a las consultas más rápido y reducir el tiempo dedicado a dejar (o responder) el correo de voz.

Una solución que resida dentro de CRM dará como resultado una captura de datos más completa y precisa y una mejor experiencia del cliente en general, porque los representantes tendrán el contexto y las herramientas para satisfacer las necesidades del comprador de hoy.

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Aumenta el rendimiento cuantitativo de las ventas con un plan de capacitación continuo para vendedores

4. Aumenta el rendimiento cuantitativo de las ventas con un plan de capacitación continuo para vendedores

Como líderes de ventas, una de las mayores responsabilidades es motivar a los representantes de ventas, ellos son tu mayor activo. Puede empoderar a sus equipos para que tengan éxito impulsándolos a rendir al máximo todos los días con capacitación y entrenamiento continuos.

La captura de métricas clave de participación le dará a tu equipo información sobre las mejoras de procesos y las oportunidades de capacitación que pueden aumentar aún más las ventas.

Con la herramienta y los procesos complementarios adecuados, las plataformas de CRM pueden convertirse en una herramienta tremendamente útil para que los gerentes de ventas evalúen este tipo de métricas.

Considera desarrollar una competencia amistosa e incentivos para motivar aún más a tus representantes a alcanzar y superar continuamente sus objetivos. Existen plataformas de rendimiento de ventas que le permiten gamificar fácilmente el proceso de ventas para mantener a tus representantes comprometidos y motivados.

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Mejora la calidad del compromiso de ventas con métricas + coaching

5. Mejora la calidad del compromiso de ventas con métricas + coaching

Además de medir las métricas de compromiso clave (como tasa de ventas, número de leads creados), los líderes de ventas pueden beneficiarse de la implementación de procesos para respaldar aún más el desarrollo de ventas y mejorar la calidad de la experiencia general del cliente.

Cambiar a un modelo de ventas digital te permite medir aspectos cualitativos del compromiso, lo cual es difícil de medir en un modelo de ventas externo o de campo.

La estandarización de los resultados de las conversaciones, el seguimiento del tiempo de conversación y el análisis de la calidad de las conversaciones mediante la tecnología de análisis de grabación de llamadas le brinda a su equipo de administración de ventas un conjunto de datos para medir lo que es difícil de cuantificar.

Los resultados de la conversación brindan información procesable que puede ayudarte a adaptar el entrenamiento a la forma de vender de cada representante. La medición del tiempo de conversación y los resultados de la conversación permiten identificar las tendencias de conversación para acelerar las oportunidades o incluso, capacitarlos en la forma de programar un chatbot y estar al frente de esta herramienta de ventas, para entrar en el momento en el que el chatbot necesita ser reemplazado por un humano.

El vendedor moderno debe sobresalir en el desarrollo de una buena relación, la realización de una entrevista consultiva y la presentación de soluciones a través de herramientas de videoconferencia como Zoom, Google Hangouts, MS Teams, etc. Para ser efectivo en las ventas, los vendedores deben comprender la tecnología, la etiqueta, las estrategias y técnicas de ventas a su favor.

Reforzar la habilitación del equipo de ventas ofreciendo contenido y recursos prácticos

6. Reforzar la habilitación del equipo de ventas ofreciendo contenido y recursos prácticos

La pieza final para transformar a tu equipo de ventas en una organización de ventas moderna y digital es dotar a los representantes de ventas de liderazgo intelectual y conocimiento del producto.

Puede ser un desafío para los representantes de ventas mantenerse al día con el contenido de marketing publicado recientemente. Considera crear o adoptar una herramienta de habilitación de ventas que sirva como una biblioteca de contenido interno para tus representantes de atención al cliente.

La colaboración y la alineación con las áreas de marketing, de producto y de éxito del cliente desempeñarán un papel fundamental para asegurarte de que tu fuerza de ventas alinee el alcance con la estrategia de marca y producto.

Además de proporcionar garantías de ventas, la capacitación guiada y las discusiones también deben ser eventos regulares para ayudar a los representantes a convertirse en expertos en su producto y en la industria.

Mantener a tu equipo de ventas actualizado con los mensajes que funcionan y los que no funcionan resultará extremadamente valioso. Ya sea que los capacite en estrategias generales de ventas, en las mejores prácticas de la industria o en el contenido que se genera en las redes sociales o en la literatura que se le entrega a los clientes potenciales, siempre será tiempo bien invertido.

 

Supera, hoy mismo, los desafíos de la transformación de las ventas digitales

Una transformación completa de las ventas digitales no es poca cosa. De hecho, puede ser francamente desalentador. La realidad es que la mayoría de los proyectos de transformación digital fallan, y hay varias razones para ello. Los culpables comunes incluyen la falta de apoyo ejecutivo, departamentos desalineados, resistencia al cambio y falta de mantenimiento después del lanzamiento.

Experimenta cómo se siente el compromiso de ventas con el mejor CRM del mercado. Pregúntanos cómo habilitamos tu equipo de ventas para vender más y mejor.

Habilitación de equipos de ventas

 

Directora de Mercadeo en Triario.
Comunicadora social con énfasis en periodismo, mercadeo digital y publicidad. Egiptóloga frustrada, periodista en el corazón pero consagrada al mercadeo y las ventas. Escribe, vende, presupuesta, mercadea, ¡Nada le queda grande!. Nerd siempre.

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